创业10年，转行4次，去年我用这个方法，赚到1000万

wy168 发表于 2022-8-21 09:01:22

本文由牛气学堂专职记者根据采访内容撰写，经受访者授权发布。受访者：牛气学堂线下课的优秀学员江新民。<h1 id="0ac32056-7e23-431d-b9e0-31e039b346df" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">创业10年</h1>转行4次10年前，我辞掉军工单位的铁饭碗，放弃导弹工程师的头衔，开启了我的创业生涯。凭着理工男的直觉，我一次次抓住了科技行业的风口；开过科技型研发工厂、尝试过互联网，也研究过VR硬件科创，但我没有一次成为那只被吹上风口上的猪。<h1 id="46db410c-78cb-419d-a986-d4dd1c107e92" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">1</h1>关于梦想创业不是实现你的梦想而是要让消费者获益我曾经辛辛苦苦、花大量时间、资金，研发了市面上第一款专业除甲醛的固态产品，甲醛吸附能力比市面上普通炭包强3倍以上，还因此获得了科技专利。<div id="7758c6bb-6b13-4c25-8fc3-ec466a6c8755" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/83ba06ea144e4cdd890fc31be2fd57c5~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=IrRIm6%2FGLybxOVG1e%2FGj%2FlCHzqc%3D" style="width:100%;"></div>然而，这款吊打同行的科技环保产品，打动了自己，打动了设计师，却唯独没有打动消费者。因为成本过高，市场定价是普通炭包的10倍之高。于是它彻底成了「自嗨型」滞销品。我意识到：满足用户的需求，并不会让你成功；只有你用更低的成本、更好的体验去满足用户的需求，真正让消费者获益，才能让你成功。于是，2018年8月，我不再跟随行业风口，而是进军红利早已消失的淘宝。我选择了自己擅长的「科技型家居」类目，做起了电商，并对除醛片做了全新升级，推出性价比与功效双全的新型除醛精灵。这一次，我成功得掷地有声：<blockquote id="65b794ad-e5f9-4d28-b668-6abc19121318" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">√短短50天，店铺突破100万销售额√短短9个月，店铺营收1000万+√2款拳头产品，稳坐类目第1√100款商品全店动销，20款小爆品月销量超200√搭建20000+人的私域流量池，转化率超行业8倍多</blockquote><h1 id="89ac28c2-1217-4301-98ab-ba410f23ecf1" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">2</h1>选品策略以用户为核心用生命在选品10年创业惨淡收场，我放下了工程师的骄傲，开始真正理解什么样的产品才是好产品。首先需要定义：什么才是让消费者获益的好的家居产品。举个例子：<blockquote id="58d7bbf7-c941-4088-889a-ab63bf60545b" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">一个用户想买电钻。他是真的想买电钻吗？不是，他是想在墙上打个洞。他真的是想在墙上打个洞吗？不是，他是想在墙上挂一幅全家福。</blockquote><div id="26616d36-c30a-4185-bba9-9bfbb43fcb89" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/9081260643be4aa69e374ff435200884~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=GMwLV1YqOaKxo9w5KGqk6jk8yCY%3D" style="width:100%;"></div>如果挖掘到这一层消费者真正的需求，我们就不用给消费者提供高性价比的电钻，而是给他更便宜的免钉无痕挂钩就好了。好产品是「看到消费者自己都看不到的深层需求」，并提供极致性价比，让消费者用更低成本获益。因此在选品过程中，我们遵循三个原则：原则一所有商品，都应以极致性价比，最大程度让消费者获益。所有的产品，在未来一定会越来越便宜。但便宜是因为效率更高，而不是牺牲利润。选品就是在选效率。因此，在选供应链过程中：<blockquote id="11d6fb64-ac1e-465f-bcf1-160c33cb4e89" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">每个商品，平均淘汰5个供应商，选出最优性价比合作供应链必须能「半年一升级」做产品迭代研发</blockquote>原则二深挖用户需求，让消费者生活在金字塔顶端。中国已经全面进入消费升级的时代，所有厨房、卫生间、客厅的家居产品都应该升级，否则就该淘汰。为此，我们为每个品类，搭建了需求金字塔模型，不断挖掘消费者的金字塔顶层需求。例如：牙刷置物的需求金字塔模型<blockquote id="0b45b2e4-f6cc-48a2-8c29-ca12179d961a" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">牙刷杯符合底层需求：基础置物牙刷置物架符合腰部需求：置物+收纳牙刷消毒器符合顶层需求：收纳+卫生</blockquote><div id="49f8d64a-074d-4710-9beb-44969aae6c30" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/c667fa464f8643fdac13e97fc69b82a3~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=UQk1C9eOVjjOUOTAkKGJIqtWIcs%3D" style="width:100%;"></div>牙刷置物的金字塔需求模型原则三坚持微创新，所有家居都值得被改造。如果市面上没有产品能满足消费者顶层需求，我们就团队进行脑爆，为产品做微创新升级设计。例如，我们用微创新理念改造了一个智能感应垃圾桶产品：从手感应改成脚感应，就完成了从腰部需求向顶部需求的升级。<blockquote id="57fcf381-3432-4e0e-a9e0-2bf5f1b54cf6" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">普通垃圾桶符合底层需求：普通垃圾处理手感应智能垃圾桶符合腰部需求：伸手即刻自动开盖，更方便脚感应智能垃圾桶符合顶层需求：无须弯腰即可开盖，更省力。</blockquote><div id="d54bd313-627f-4e35-8fd5-b0f8c4d9e268" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/2645500b88cc4b5d874b8b5fe4c4f69e~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=DjcLN%2FF8FC5uUEqZelARfTp5kPk%3D" style="width:100%;"></div>垃圾桶的金字塔需求模型又例如，我们还用微创新理念升级了壁挂式厨房垃圾桶，从纯挂式变成可折叠垃圾桶，不使用时，可完全折叠放置；满足了消费者对节约空间+美观的更高层级需求。<div id="b4c52664-cac8-46e6-995b-f2c73bdb8c7d" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/f74da36627994ac080384f3432cbcbe0~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=gYlJn1u%2BbNMAxf9trbAfDiUJmNM%3D" style="width:100%;"></div>店铺的产品布局上，我们充分利用金字塔与金字塔的紧密相连。<blockquote id="4d8988e1-d9f6-425f-8d8d-1478c7bf1b26" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">买垃圾桶的消费者一定会买垃圾袋；买拖把的消费者可能会抹布；买厨房沥水器的消费者可能会买厨房置物架。</blockquote>于是店铺形成了多爆款的金字塔网络塔群，关联营销变得轻而易举。消费者完成了「一店买所有」的便利购物流程；店铺也实现了全店快速动销。要让科技家居品提升消费者生活品质，前提是既要满足消费者最高层级的需求，又要为消费者提供高性价比的产品，让消费者真正获益。<h1 id="d4c550ed-8db6-478c-a355-65902b3ab31f" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">3</h1>营销策略双十一错峰销售创历史新高众所周知，双11收割的是从11.01-11.10收藏加购，如果11.11当天收割了所有流量，那么11.12之后就销售乏力了。去年双11，我采用了「多爆款交错销售」的策略。双11当天，我将店铺的第二大爆款的库存仅设置为500，并在11.12放出所有库存。结果是11.12之后的10天，全店总流量一路飙升。而反观同行数据，几乎清一色都是在双11之后断崖式下滑。因此，店铺次级爆款的势能+竞争对手的双11后的疲软，正好为我的店铺形成了错峰优势。2019年双11，错峰销售让我的店铺日销稳健增长，直到稳定在10万+。把每一个流量当作粉丝来运营2019年有一个关键词，叫做宠粉经济。让消费者获益的极致就是宠粉经济。在李佳琦的直播间，只要粉丝买到的产品不是全网最低价，他就会号召已购买的粉丝全部退货；就是靠这样捍卫粉丝利益，击穿底价，提供极致性价比的消费体验，李佳琦赚得盆满钵满，年收破亿。<div id="8d8f33e1-c6ff-4795-8cfb-20dacf21bd56" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/300abff77d114d2095ce34d5c8f9133f~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=94E%2FbAj4UIdkIFDOz0lGnHPNM3Q%3D" style="width:100%;"></div>我通过科技家居店铺，积累了20000+私域流量。为了给消费者有更高性价比的产品，我不断整合供应链资源，开发小程序做社群团购，击穿底价，以极致性价比亲身示范宠粉经济。如果私域流量只是用来卖货，那么社群和粉丝很快就会消亡。为了给顾客提供更高性价比的产品，我联合科技型家居的类目老大，在粉丝体量上和他们做了一个聚合（他们的私域流量每日涨粉约3万，一个月便有80-90万可观的新增流量），我就相当于共享了超大规模的粉丝体量。于是，我在供应链端就有了更好的议价能力，和类目老大实现了「体量聚合，供应链资源共享」的双赢模式。我们不定期给社群做跨类目福利团购，真正打造了有粘性的「品牌社群」。于是，我们的社群宠粉计划，实现了转化率超30%-40%的营销神话。「让粉丝最大程度获益」这件事，也许将撬动千亿级的大生意。<h1 id="0eb38925-7272-4571-81fe-18a68a00094c" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">4</h1>关于成功成功的秘诀成功=能力X效率X杠杆我创业成功以来，很多问我：江总，你成功的秘诀是什么？我喜欢用「得到商业课知名讲师」刘润的理念来解释。<blockquote id="d98d4283-6ce2-40a2-bd22-985cbd2a21a7" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">成功=能力X效率X杠杆</blockquote>第一个关键点：能力什么样的能力是最重要的能力？沟通能力？阅读能力？判断能力？都不是。最重要的能力是获得能力的能力。而获得这种能力的最快捷径只有一个：保持好奇心。除此之外别无其他。看看一个中年人的好奇心，有多可怕：<div id="b7ed1c04-b5c1-4e66-8f28-a5eea6cb8ad5" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/94479431753d4994ae0a2b5523d9ab8e~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=CbVM4xWPpTulFAfdF6qHd8d%2FYPg%3D" style="width:100%;"></div><blockquote id="f3643eff-1c34-4cb7-be22-9f708aacf887" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">因为好奇，我乐此不疲地跑供应链，常常忙到忘了吃饭；因此，我获得了超强的供应链整合能力。因为好奇，我全年参加80场+尖端科技展览；因此我了解最新科技发展动向，养成行业敏锐嗅觉。因为好奇，做产品微创新我可以专注24小时钻研；于是我获得结构化的创意能力。因为好奇，我一个80后参加电商课程，做作业到凌晨；于是我取得优秀学员头衔，获得了终身学习的能力。</blockquote>第二个关键点：效率效率不是从10分钟里节约10秒钟而是用2个月，获得别人2年的能力这个时候，人必须借助方法和工具。我前10年的创业，恰恰就是因为没有意识到这一点，所以频频碰壁。在决定做淘宝之后，我没有直接开店，我首先完成了牛气学堂为期2个月多的线下课程，借助这一提升效率的「工具」，我：<blockquote id="41abd407-37ef-43fb-94d6-5e2b0fc3eaec" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;">√2个月时间掌握了别人2年才能积累的体系化运营知识；√才创造50天突破100万+爆款的好成绩。</blockquote>没有效率的勤奋，可能是低效的勤奋。第三个关键点：杠杆复制成功最快的方法就是「团队杠杆」。<div id="5d524274-e25d-4279-8254-5e41b67b2457" style="font-size:18px;margin:20px 0px;text-align:left;"><img src="https://p3-sign.toutiaoimg.com/pgc-image/7ee8042c2af740a6858c66f6043f84e5~noop.image?_iz=58558&from=article.pc_detail&x-expires=1660437496&x-signature=ZwQDx%2B5spvYmiXFwoQvdV4rqcB4%3D" style="width:100%;"></div>为了帮助员工快速获取「获得能力的能力」，我们将所有运营流程标准化，把金字塔选品理念流程化，让每一个员工都制定自己的品类金字塔，参与到最核心的选品和产品微创新当中，加速每一个员工的成长。为了提升员工的「效率」，免费送优秀员工参加牛气学堂的培训，让最一线的员工掌握最系统的运营知识和商业逻辑，用「工具」加强团队效率。所以，找到人生中每个阶段的「效率」和「杠杆」，才算找到支点，才能撬动全世界。<h1 id="be7eec36-3afc-47b0-81a7-13c80c3f3ccc" style="font-size:20px;margin:20px 0px;font-weight:700;">最后的话</h1>一切商业的起点，一定是消费者获益。坚持微创新，是消费升级时代，抓住品类红利的捷径。把流量当粉丝运营，「宠粉」才能「大赚」。最重要的能力是「获得能力的能力」。离成功最近的距离，是找到人生「效率」和「杠杆」。

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