销售技巧：只要掌握FAB法则，顾客再理智也抵抗不了

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不知道大家有没有同样的感受，在一家商店时，总会有销售一直跟在你背后，每当你看一件产品时他都会说上几句，导致本来想买东西的，都被弄烦躁了，最终离开那家店。

当然很少情况下，我们会遇到一些好的销售导购，不仅购买了本身要的东西，还追加了一些其他产品，提着大包小包离开商店。

同样的场景下，不同的销售却带来不同的结果，这中蕴含那些秘密？

FAB销售技巧

特性（Features）：是指产品的特性。你可以介绍有关商品本身所具有的特质给顾客。

优点（Advantages）：是指产品特性带来的优点。

好处（Benefits）：是指当顾客使用产品时所得到的好处，这些好处是源自产品特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。

作为一名销售，我们首先要清楚不同类型的人有着哪些特征。如，女性往往购买具主动性，购买心理不稳定，易受外界干扰，注重外观、质量、价格、愿意接受建议；而男性购买具冲动性，理智较强，目的明确，讨厌长篇的介绍，希望快速交易，对排队缺乏耐心。

如何接待不同类型的顾客？

1. 好争辩者：不相信售货员并对介绍都持异议，力图找到差错，较谨慎，决定缓慢。

技巧：出示商品，使顾客确信是好东西，介绍有关商品知识，交谈中多用肯定的语气。

2. 心情君：心情/脾气明显不好。稍遇一点恼怒的事情即勃然大怒，其行动好像是故意的。

技巧：避免争论，坚持基本事实，根据（更多资讯关注头条号：快看时尚）客户需要出示好的花色品种。

3. 果断的顾客：懂得他们要的是什么商品。确信他的选择是正确的。对其他的见解不感兴趣，愿意售货员的语言简洁一些。

技巧：争取做成买卖，不要争论，自然的销售，机智老练的插入一些见解。

4. 有疑虑的顾客：对销售员的话心存疑虑。不愿受人支配。要经过谨慎的考虑才能做出决定。

技巧：用制造工艺，品牌，商标，售后服务等作为说明，让顾客触摸，近距离观察商品。

5. 注意了解事实情况者：对有实际根据的信息很感兴趣，愿意具体一些。对销售人员介绍中的差错特别敏感。注意查看现行的商标。

技巧：强调商标和加工工艺，制造厂商的真实情况，自动提供详细信息。

6. 犹豫不定者：不自在，敏感。在非惯常的价格下购买商品。对自己的判断没有把握。

技巧：对顾客友好，尊重他们，使他们感到舒服。

7. 易于冲动的顾客：短时间内做选购的决定。较急躁，无耐心。易于突然终止购买。

技巧：顾客进店后，揣摩出顾客的心理，只有这样才能有效地说服顾客，刺激其购买欲望。

8. 优柔寡断者：自行做决定的能力很小。犹豫不定心中斗争比较激烈。要售货员帮助作出决定，要求售货员当参谋，要求做出的决定是对的。

技巧：将顾客表示的需要和疑虑搁在一边，实事（更多资讯关注头条号：快看时尚）求是地介绍有关商品或服务的长处和价值。

9. 四周环顾者：主要了解最新的信息。不要售货员说废话。可能大量购买。

技巧：注视“购买”迹象，有礼貌地，热情的突出商品的服务。

10. 拖延购买的顾客：往往要等到明天才能购买。对自己的判断缺乏自信。感到没有把握。

技巧：补充，增强顾客的判断。

11. 沉默的顾客：不愿交谈，只愿思考。对信息好像不感兴趣，但是确实是在注意听有关信息，满不在乎。

技巧：询问直截了当，注视“购买”迹象。

12. 考虑比较周到的顾客：需要与人商量。寻求别人当参谋。对自己不知的事感到没有把握。

技巧：通过少数一致看法，引出自己的见解，与这些客户接近。

近顾客的最佳时机

顾客在购物时会有八个心理阶段：观察阶段——兴趣阶段——联想阶段——欲望阶段——评价阶段——信心阶段——行动阶段——感受阶段。

顾客在刚进店时是观察阶段，当顾客注视特定商品时，这个时候是兴趣阶段，并会很快过度到联想阶段，接近顾客的最佳时机就是这两个阶段，太早的话顾客会感到紧张，会提高警惕拔腿就走，太晚的话就迟了，让顾客感觉到自己是在等待服务的时候，就有受冷落的感觉，原先的购买欲望之火就会熄灭。

往往在顾客的兴趣阶段和联想阶段接近顾客后，要对商品进行真诚的评价，树立顾客的购买信心，行动阶段就是让顾客触摸试穿阶段，让顾客亲自感受到商品的优点，激发他的购买欲望。